从“万元设立费”到“零收费”——保险金信托的缩影

“又一笔保险金信托落地，可我一点也开心不起来。”头部信托公司资深从业者陈丽苦笑。近亿元的保单只换来客户对近万元设立费的反复砍价，最终几乎“白送”。短短几年，保险金信托的设立费从行业共识滑向“隐形取消”，成为信托业价格肉搏的冰山一角。

服务信托“赔本赚吆喝”的背后

高净值客户尚未形成为服务买单的习惯，银行、保险渠道又以“赠送信托”当噱头，信托公司只能咬牙“零费率”抢规模。更尴尬的是，保险金信托存续期动辄二三十年，期间几乎收不到管理费，团队“做一单、亏一单”已成常态。

监管连发两文直指“内卷式”竞争

5月中旬，监管下发《关于转发资管司2025年四季度通报内容的通知》，点名“债券交易管理混乱、私募合作失控、低质低价竞争”三大顽疾；仅隔数日，中国信托业协会发布倡议书，十条措施聚焦“质价相符”，严禁低于成本报价，要求机构自查自纠，立即整改。

费率从“百一”掉到“千几” 盈利模式急坠

城投、地产时代1%—2%的管理费已成往事，家族信托、重整服务信托普遍跌至0.2%—0.6%。现金门槛同步缩水：300万元、100万元、甚至“10万元现金+990万元保单”拼凑1000万元规模，渠道比价“价低者得”，信托公司在谈判桌上毫无还手之力。

同质化困局：牌照红利转向能力红利

“当信托的法律架构人人可用，差异化只能拼运营、拼科技、拼受托治理。”分析人士指出，粗放“以价换量”只会削弱风控投入，埋下长期隐患。未来盈利空间将属于那些能在养老、绿色、预付、数据信托等蓝海场景里做出深度、做出品牌、做出客户黏性的公司。

行业共识：摒弃短视，坚持长期主义

协会倡议修订考核机制，把短期规模权重下调，把客户满意度、风险抵御能力、科技投入纳入核心指标；鼓励机构用3—5年周期评价业务价值，而非季度排名。“前人栽树，后人乘凉”，只有今天把受托能力、系统底座、法律合规夯扎实，下一代信托人才能收获可持续的收费资产。

出路：深耕赛道 打造“不可替代”的专业标签

头部公司可凭资源整合力做大规模，形成标准化运营平台；中小机构宜锁定细分客群，在知识产权信托、离岸家族信托、特殊需要信托等领域做深做精。监管与市场共同释放信号：低价扩张的大门正在关闭，专业价值与长期信任才是下一轮竞争的入场券。